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皇馬优惠,58速运VS蓝犀牛,血腥杀戮之后,谁将成为货运版滴滴? 2020-01-09 14:21:41   阅读2529

皇馬优惠,58速运VS蓝犀牛,血腥杀戮之后,谁将成为货运版滴滴?

皇馬优惠,作者:李亦儒

来源:商业人物(微信id:biz-leaders)

“现在市面上只剩我们两家了。”王粟毫不避言如今蓝犀牛在“叫货车”这一领域的地位。

另一家是58速运。2015年下半年,同城货运的战场由于58到家a轮融资的跟进变得热闹非凡。58到家ceo陈小华当即表示,稀释30%股权换来的这3亿美元将主要用于同城货运o2o领域,并放言“未来两年我们要烧8亿美元”。

紧接着便是补贴战。一号货车、1号货的、货拉拉、速派得、包括蓝犀牛,几乎所有货运众包平台都投身进入这场烧钱补贴战。

58清场式的竞争方式卓有成效。

去年7月b轮融资来自dcm和红杉的一号货车,据现代物流报记者消息,现已撤掉北京等城市站点,员工大部分离职,平台只剩20多人留在上海总部;一开始定位为同城货运平台的神盾快运,在平台补贴战中改变策略,转向为b端大客户提供运输服务,并在上海建立了20个社区冷链微仓,最终却在订单量不断上涨时宣布资金链断裂,停止运营。

创始人张喜龙事后曾复盘:“如果开通十个城市,每月光补贴我们就需要耗费1000万元(地推、客服、运营等成本除外)。这样的补贴成本让我们难以支撑。”

蓝犀牛曾推出首次用车用户40元跑全程活动,神盾快运仅比其少一块钱——39元跑全程。同城货运的客单价一般在100-200元之间,如果按150元计算,货主只需付39元或40元,剩下的110多元都需要靠平台补贴,远距离订单的补贴额度甚至达到600元一次。58速运推出的则是首单5公里免费、每单优惠20元,活动名为“闪电行动”。

竞争成本如此之高,被大平台烧钱逼退的对手们显得不足为道。

“战场如果要打的话,肯定是要跟上的,但是我们没有拼得太厉害。”王粟对“商业人物”表示,蓝犀牛的补贴力度从未高过58速运,一直比他们少。

王粟是蓝犀牛的创始人和ceo,2013年底公司成立时,国内尚未有成规模的车货匹配平台。在那之前,王粟是星空琴行(提供线上课程+线下教学的钢琴培训服务)的联合创始人,据他讲述,他是在配送线上卖出的电子钢琴时看到了货运市场的零散与混乱:找车难,司机服务不到位,钢琴经过配送、搬运、安装,500元利润便所剩无几。类似需求没被满足的公司不在少数,他发现不少经营电商的朋友送货时找的还是“老张老李老王”,配送重点客户时还得给“老张老李老王”们递上一包烟。

“不知道什么方式能改变它,但觉得同城货运市场应该有机会。”一开始,蓝犀牛包断了100个司机,面向企业客户,像传统物流公司一样电话接单,很快便碰到了企业客户较分散、账期偏长这两个固有问题,订单量增长缓慢,王粟想,也许众包会好一点。

于是蓝犀牛将自己定位为“货运版滴滴”,按距离制定计费规则,针对非计划性货运市场,连接包括批发市场、物流园、商家或经销商、电商平台在内的b类客户与货车司机,运输场景从物流园到家庭,从批发市场到商场,从仓库到商铺,串联城市里的各级分销商;今年2月,蓝犀牛将个人搬家业务从原有的货运业务中拆分。

目前,平台聚集10多万货运司机,日活跃司机2万人左右,开通12座重点城市,75%的用车需求在4-6秒内被抢单,日订单量约3万,每单抽取10%的佣金。

竞争对手58速运入局较晚,但依靠58到家的流量和品牌优势迅速扩张。现有数据显示,58也有10万司机,但服务覆盖全国35个主要城市,日活司机数是蓝犀牛的2倍,日订单量约12万,是蓝犀牛的4倍。

去年8月,1号货的与58速运两家公司员工多次产生冲突,1号货的写公开信控诉对方“用拳放肆”;12月,王粟发文指出58速运存在不正当竞争:逼迫货运司机签署排他性协议,以单方面解约、扣留保证金、奖励举报等方式,胁迫司机禁用蓝犀牛货运叫车服务。

“58用大量优惠券补贴的那段时间,没有影响到我们平台任何司机的活跃。”王粟对蓝犀牛的司机文化非常自信,即使出言谨慎,他也用了“最好”来描述相较别家,蓝犀牛与司机的关系。

司机群体对58速运的强势表达过不满,他们曾举着横幅去58员工办公处抗议;用户刘铭在2015年年底时曾如此倾诉:“关于蓝犀牛,我更喜欢的是服务态度和起步价,我用车一个月,蓝犀牛不比58差,但首次免单与20元优惠券的确造成了差距。但我更希望蓝犀牛不断改善,不断创新。两虎相争,必有一亡,大家离不开你们,希望你们多为大众想想——致蓝犀牛。”

王粟向“商业人物”解释:“我们的钱够花多少天,58的钱够花多少天,都是能算明白的,如果硬碰硬地打补贴这场仗,我们必死无疑。我们要找差异化,要找到我们能够打赢的点是什么——什么司机、什么用户群体是不受优惠券很大影响的。靠劵的用户会来,那也会走。”

相较于出行用车,货运市场受优惠补贴的影响程度较小。因为货运客单价远高于打车,且货物价值高于运费,所以用户对配送服务有更高、更复杂的要求,不会完全被价格左右。

58速运发起的补贴战逼退了一批体量较小的公司,蓝犀牛活了下来,现c轮融资已接近尾声,预计2017年第二季度实现赢利。

这不仅是两家创业公司的战争。58到家a轮的投资方之一是阿里巴巴,百度则在蓝犀牛b轮融资时进入。“百度第一次跟我们聊完后就消失了,过了好久好久才又出现,说,我们把同城货运领域看了个遍,最终打算投你们了。”王粟回忆道。

王粟出身于有着“中供铁军”之称的阿里巴巴销售团队,每天打200通电话,拎着包做陌生拜访,“老板,做出口吗?要不要做阿里巴巴?阿里巴巴是一个……”蓝犀牛现有的300多名员工中,200位左右都是销售人员,公司成立初期王粟就自己带销售团队。

滴滴与uber中国合并后,58同城ceo姚劲波发微博宣传速运业务:对于滴滴和uber的合并,我就一个评价:司机们,赶紧把车卖了,买辆货车加盟58到家从事搬家货运业务吧!

如滴滴与uber,有人认为“货运的士”的双寡头格局亦不会长久存在。但王粟坚决地否定了外界关于合并的猜想。“市场很大,我们看得到新业务的发展方向所能给我们带来的价值。没有理由合。我们也在想,这个市场为什么不是我们做最大呢?”他又一次强调,“物流很大,都说58速运跟我们的业务有80%重合,但以后也许58就不是我们主要的竞争对手了。”

2015年中国的物流成本占gdp总值的比重高达16.6%,超美国近2倍,在gdp总值落后于美国的情况下,整体物流产值却超过美国,且高于世界平均水平5个百分点。(数据来自中国国家发改委7月20日消息。)

蓝犀牛2014年的调研显示,中国同城货运市场共有800万辆小面、金杯和厢式货车,贡献了8000亿的市场规模。如果与出租车行业相比,同城货运客单价高于出租车,虽然频次低于人的出行,但货车数量却是出租车的3倍以上,拿北京举例,货车有20万辆,出租车只有6.6万辆,所以同城货运市场所能产生的价值大于人类出行。王粟强调,这里没有算快递、外卖和最后一公里。

一号货车创业之初也曾通过调研得出结论:长线运输的玩家已经很多,而同城货运还是一片蓝海。

于是2014年下半年开始,有超过300家公司上线车货匹配应用,获得资本市场累计超8亿美元投资。加上uber和滴滴的成功,有行业人士预测,“互联网+货运”有望诞生百亿美金估值公司。

市场很大,但难以标准化,不同货物或货主对运输的要求都不尽相同。仿佛行业人士最爱说的一句话便是:我们的核心还是做服务。

以云鸟为首,各个公司都筛选出了自己平台的优质运力,针对大客户制定精准的运送方案,结合后台it管控,向计划性用车市场发力。

蓝犀牛也发现用户的需求还未被完全满足,需要更好的解决方案。“大量非计划性订单的实时定位形成了城市网格,这样我们就知道了什么地方司机可以很快响应,通过这个运力池,我们再做计划性排班、排线路就得心应手了。”王粟表示,“同城货运市场的发展方向是有很多垂类。而计划性物流不是像今天要3辆车,明天要5辆车那么简单的,它应该是帮助客户规划,包括出仓时的分拣建议、系统、用车建议,其实是仓配一体化背后的方案,这个方案背后的系统就是tms。”未来蓝犀牛会开发一套软件,包括整个的营销、配送、库存、末端。

除此之外,汽车后市场也被蓝犀牛看作未来的盈利方向。7月,蓝犀牛的司机端上线卖车服务,售卖金杯海狮和阁瑞斯两款车型;5月8日蓝犀牛还对外宣布与华夏融创集团围绕货车的购买、运营、置换等各个环节的金融服务达成战略合作。

对于与58速运重合的那部分原有业务未来该如何继续竞争,王粟表明自己并没有用商品电商的逻辑去理解:“网购是商品电商,我们属于服务电商,服务电商和商品电商的玩法截然不同。服务电商打价格战、补贴战,是不能够打长久的——一定有人,并且有很大一部分人对服务、对省心的诉求,大于对价格的诉求。我们拜访过很多用户,有人说你让我那么省心,多付一点钱没关系,也有客户说我就要便宜。所以我觉得在同城货运市场,做到服务的差异化,就能够有我们的一席之地。”